Puedes tener el mejor producto o servicio del mercado, pero si no lo comunicas correctamente, nadie se va a enterar –o al menos no tus clientes potenciales–. La importancia de una estrategia de comunicación integrada, bien dirigida y con metas y objetivos claros, puede hacer la diferencia entre una venta exitosa y una fallida. De acuerdo con el autor y conferencista Shiv Khera, el 90% de las ventas es por convicción y el 10% por persuasión. Esto indica que siempre debemos pensar en nuestro cliente como alguien inteligente, racional, capaz de tomar sus propias decisiones y, por ende, alguien a quien se tiene que convencer a través de hechos y un tono y manera de comunicación que sea relevante y relacionable con su estilo de vida. A continuación, te dejamos cinco acciones que todo negocio debe seguir para comunicarse de manera efectiva y conectar su oferta con las demandas del mercado, de manera orgánica.
1. Comunica y crea experiencias basadas en insights reales de tu cliente
Tu producto o servicio no es para todo el mundo. Existe un segmento específico del mercado que se puede encontrar de manera natural con lo que tú le ofreces. A través de estudios de mercado, análisis de competencia y un entendimiento profundo de las tendencias de industria en la que se desenvuelve tu negocio, se puede tener un primer acercamiento a la definición de tus clientes potenciales y cuáles son las necesidades de ese segmento en particular. En este punto, vale la pena considerar adecuaciones e incluso hacer un replanteamiento del producto o servicio que se ofrece.
Bien lo decía Steve Jobs: “Se debe empezar con la experiencia del cliente y de ahí trabajar hacia el producto, no al revés”.
2. Conecta tus mensajes comerciales con las necesidades de tu target
Después de definir tu target y saber cuáles con sus gustos, preocupaciones, necesidades y deseos, es momento de pensar en el cómo de tu comunicación. Para esto, debes definir tu personalidad de marca, el tono y manera de tu comunicación escrita, así como una identidad gráfica congruente con la imagen que quieres proyectar, y que, al mismo tiempo, le hable a tu cliente en su propio idioma. Esto fomentará una relación significativa con tus clientes, lo cual está comprobado que impacta directamente en tus ganancias. Según datos de Havas Media Group, las marcas que procuran relaciones significativas con sus clientes mejoran su desempeño en la bolsa un 133% e incrementan su participación en la cartera del cliente un 46%.
3. Ten presencia en los canales donde está tu cliente para generar una experiencia completa
Una vez teniendo el quién y el cómo, se debe proceder al dónde. La metodología del Customer Journey ayuda a definir cuáles son los pasos que da tu cliente para llegar a tu producto y cuál es su experiencia más allá de la compra. De esta manera, se identifican los canales específicos donde tu marca debe tener presencia, de tal manera que tus mensajes sean escuchados de manera fuerte y clara. Esto también ayuda a que se haga un acompañamiento del recorrido que hace tu cliente de tu producto, con información útil y relevante. Además, se hace un cambio de enfoque de lo que tu marca ofrece hacia una experiencia integral, donde el cliente siente que se le está tratando bien en todo momento.
4. Genera contenido relevante y auténtico
En el mundo digital de hoy en día, el contenido es el rey. Una estrategia de contenidos con un ecosistema digital completo (redes sociales, página web, aplicación móvil, etc.) es importante para la construcción de cualquier marca por múltiples razones: creas una conexión emocional con tu cliente, te posicionas como experto en tu área a través de compartir información de manera desinteresada, y abres un canal de comunicación bilateral con el potencial de fortalecer tu confianza, reputación y credibilidad. Pero además de todo esto, el marketing de contenidos, de hacerse de manera correcta, puede incrementar significativamente tus ganancias, pues permite obtener tres veces más leads que los anuncios de búsqueda de pago por clic (PPC) (Content Marketing Institute), y está comprobado que el uso de herramientas de comercialización en redes sociales aumenta las tasas de éxito y el tamaño de los negocios un 5% y 35%, respectivamente (HubSpot).
5. Alinea tu comunicación a través de tu fuerza de ventas
El último paso tiene que ver con la alineación de la personalidad, el tono de comunicación y los mensajes comerciales de tu marca, en cada uno de los miembros de tu equipo. Recuerda que tu fuerza de ventas representa el vocero más importante y poderoso de tu empresa. Muchas veces, se da por sentado que todos los miembros del equipo conocen los objetivos, resultados o detalles para vender un determinado servicio o producto, pero rara vez es así. Lograr esta alineación en la comunicación implica un pilar sumamente importante en la construcción de la cultura e identidad de tu empresa hacia adentro, a la vez de asegurar una proyección estratégica de tu marca hacia afuera.
La comunicación es un aspecto fundamental para el éxito de cualquier negocio, hoy más que nunca. Pero de nada sirve dar los pasos, abrir cuentas de redes, crear una página, publicar contenido, si no se tiene una estrategia de comunicación enfocada en lograr tus objetivos de venta y fortalecer tu marca.
Alejandra Arrieta es Consultora en comunicación estratégica en Relind.
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