Porqué una estrategia go-to-market y el behavioral marketing no son suficientes.
Vivir un incremento de resultados de negocio, cuando se comienza a considerar al cliente como un humano cuyas decisiones de compra se ven afectadas por sus emociones, no es magia. Tampoco lo es el que un empleado satisfecho rinda más y ofrezca un mejor servicio que quien no es feliz en su trabajo. Fortalecer el entendimiento de la psicología del consumidor nos ha permitido alinear puntos clave de la cadena: qué vendes – quién compra – cómo llegamos a ese mercado – dónde vendes. Asimismo, la psicología del empleado nos ha ayudado a mantener una cultura con sanos indicadores de productividad, y de paso cumplir con la NOM035.
Lo que sí es una novedad, y aún se le ve con escepticismo desde la mesa de toma decisiones de negocio, es la gestión por fortalezas de nuestro capital humano. Entender cómo se proyecta, cómo piensa, qué rol desempeña naturalmente, cómo es percibida y cómo actúa nuestra gente, habilita una inteligente formación de equipos, asignación de roles y responsabilidades, para finalmente alinear la ejecución de las estrategias operativas con las personas y los resultados deseados. Este enfoque debiera ser aplicado a lo largo y ancho de la cadena de valor, pero donde puede ser especialmente aprovechado es en la fuerza de ventas.
¿Por qué el permitir que la fuerza de ventas se desarrolle desde la conciencia del “yo soy” resulta en mejor desempeño y mayor rentabilidad?
La fuerza de ventas vive bajo la lupa y, por ende, bajo una constante situación de estrés. El eslabón perdido en tu estrategia de ventas para ejecutar y lograr resultados consiste en definir una estrategia de potencialización de los vendedores, a la vez de conectarlos con los esfuerzos comerciales del negocio. Más allá del ejercicio tradicional de perfilamiento y segmentación de la fuerza de ventas, este enfoque busca un entendimiento real de los vendedores a nivel individual; su personalidad, su disposición al cambio; su forma de pensar; su sistema de creencias; la forma en que es percibido por los demás; y los comportamientos detonados por la combinación de todos estos factores.
De esta manera, se obtiene una comprensión 360º de la combinación única del talento humano que permite guiar a los equipos de ventas en la toma de conciencia del “yo soy”. Además, el entendimiento y uso estratégico de esta información les ayuda a dar una respuesta real a las interrogantes: “¿cómo impulsar a mi equipo de ventas a partir de su ‘yo soy’ y mi ‘yo soy’?”; “¿cómo comunicarme mejor con la organización y con los clientes?”; “¿cuándo y cómo pedir ayuda?”; “¿cómo convertir a mi equipo en uno de alto de desempeño?”; “¿cómo mantener la motivación a lo largo del mes o del ciclo de la venta para alcanzar las metas de negocio?”; ¿qué tengo que hacer para alcanzar mis metas más rápido?”, entre otras.
Al final, se trata de un entendimiento profundo de tu equipo: sus fuerzas y debilidades individuales, la razón que los motiva, los objetivos personales que persiguen con este trabajo. Que ellos mismos tomen conciencia de esto y conozcan a sus equipos para crear planes de potencialización con beneficios probados en términos culturales –mejora de comunicación, modificación de conductas y fortalecimiento de equipos– y en términos operativos –mejora de resultados, aumento de desempeño y agilización de soluciones y planes de acción–.
Potencialización al estilo Relind: Reto – Responsable – Resultados
Definir una estrategia para potencializar resultados a través de conectar y alinear a quienes ejecutan los procesos de soporte y crecimiento del negocio con el propósito y visión de la organización, requiere un esfuerzo inteligente y mayúsculo en la administración del cambio de mentalidad, comportamientos y madurez emocional. En Relind, partimos este esfuerzo en tres grandes partes: ¿A qué reto de cambio en el negocio nos enfrentamos y cuál es el contexto? ¿Quién está a cargo de lograr los resultados? ¿Cómo conectamos los esfuerzos con los comportamientos que impulsarán los resultados?
Relind se enfoca en descifrar el potencial de los colaboradores de las empresas, entender qué comportamientos son los que están impactando en los indicadores de resultados y cómo éstos impulsan o retardan los esfuerzos que se realizan en el resto de la cadena de valor (diseño de productos o servicios y un mercadeo ad hoc a las necesidades del cliente, planeación de ventas y operaciones, etc.). Y, finalmente, todo esto se conecta con los esfuerzos a ejecutar, de acuerdo con el momento de madurez organizacional en el que se encuentre la empresa, el contexto de negocio y el grado de inteligencia emocional del equipo de líderes.
Es importante destacar que los esfuerzos deben concentrarse en los mandos medios. Ellos son los responsables de empujar los resultados de venta; una especie de asesores cuyo único objetivo es habilitar que lleguen a sus metas.
Finalmente, para que este método funcione debidamente, se debe tener en mente que, aunque es un proceso de cambio organizacional, el objetivo no es cambiar a la gente, sino encontrar sus talentos naturales y así, definir acciones de impacto que, de manera orgánica, logren el objetivo.
La reciente aplicación de este programa en una empresa multinacional de consumo dio por resultado que los equipos de los líderes intervenidos fueron entre 2.4 y 2.8 veces más efectivos que los equipos que no tuvieron una intervención. Esto comprueba que es un hecho generalizado que todos logramos más y alcanzamos mejores resultados jugando en la cancha donde nos sentimos en pleno dominio, y utilizando nuestros dones naturales.
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